Réussite commerciale - spécialisation étroite
Disons que vous venez d'ouvrir une agence de design. Comment réussir une entreprise? Devriez-vous vous concentrer sur la prestation d'un service ou faire tout ce que vous pouvez?
Certains profitent de chaque occasion pour gagner de l'argent. Mais ce n'est pas la bonne stratégie pour réussir à long terme. L'accent mis sur un seul service vous permet de mettre en évidence les points forts de l'entreprise. Les gens viendront à vous avec des problèmes spécifiques que vous résoudrez mieux que quiconque.
Lorsque les clients ne souhaitent pas contacter d'autres entreprises avec une qualité de service inférieure, vous pouvez fixer des prix plus élevés. De plus, avec des résultats positifs, les clients vous recommanderont à vos amis. Le bouche à oreille attirera de nouveaux clients.
Exemple. La société Alexa a fourni une large gamme de services - développement de la conception de brochures, rédaction et optimisation de sites Web dans les moteurs de recherche. Suivant les conseils d'un ami, Alex a décidé de se concentrer uniquement sur le développement de logos, a réussi et a gagné des clients réguliers. En conséquence, l'entreprise est devenue la meilleure dans la conception de logos.
Un autre avantage de la spécialisation étroite est qu'elle vous permet d'embaucher les meilleurs spécialistes.
Les entreprises fournissant divers services devront embaucher des spécialistes de divers domaines. Les petites entreprises ne peuvent pas se permettre un personnel important, elles embauchent donc de vastes spécialistes. Mais les employés qui ne se concentrent pas sur un seul emploi ne peuvent pas atteindre l'excellence. La qualité d'un tel travail sera toujours inférieure à celle des entreprises qui embauchent des spécialistes.
Grâce à la spécialisation, les petites entreprises peuvent embaucher plusieurs spécialistes dans le même domaine. La spécialisation aide l'entreprise à faire son travail parfaitement, vous permettant de négocier avec les clients. L'entreprise sera en mesure de fonctionner en douceur sans contrôle indu de votre part, car tout le monde sera responsable de tâches spécifiques, et c'est le plus important.
Une entreprise conçue pour réussir à long terme doit fonctionner sans votre participation
Lorsque vous ouvrez votre entreprise, vous avez un sentiment d'appartenance. Tout d'abord, le fondateur est impliqué dans presque tous les aspects de l'entreprise. Mais pour le développement commercial, les clients ne doivent pas associer une entreprise à son créateur.
Que se passe-t-il lorsqu'un fondateur devient partie intégrante d'une entreprise? En ouvrant une entreprise, vous prenez tous les risques, vous vous efforcez donc de la gérer personnellement. Vous voulez également vous assurer que les employés ne font pas d'erreurs.
Vous rencontrez chaque client et contrôlez toutes les négociations financières. En conséquence, les clients s'habituent à négocier avec vous personnellement. Pour eux, l'entreprise, c'est vous. Mais une telle approche entraînera inévitablement des problèmes. Lorsque la liste des clients s'allonge, vous ne pourrez plus mener efficacement vos affaires.
En passant du temps avec les clients, vous n'aurez pas le temps d'élaborer des stratégies de croissance future. Vous n'aurez pas le temps de gérer les employés ou de faire attention au financement.
Exemple. Alex avait un horaire très chargé, car il communiquait personnellement avec chaque client. Il n'a pas eu le temps de discuter avec les employés des besoins spécifiques de chaque client. Étant donné que les experts n'ont pas «personnalisé» les projets pour chaque client, l'entreprise a perdu beaucoup de temps sur des améliorations et des ajustements sans fin. Alex devait assister à chaque réunion et ne pouvait pas partir en vacances ou prendre un jour de congé.
Bien qu’il soit important que le fondateur ait une idée des activités de l’entreprise, les opérations quotidiennes doivent être effectuées de manière indépendante. Autrement dit, le fondateur de l'entreprise devrait devenir interchangeable.
Embaucher au moins deux professionnels de la vente
Une équipe de vente soudée est essentielle à l'entreprise. Avoir du personnel de vente apporte non seulement de l'argent, mais libère également le fondateur de la gestion de l'entreprise.
Il est important de former une équipe de vente qui comprend l'essence de vos services, car ces spécialistes sont le visage de l'entreprise. Assurez-vous d'embaucher quelques vendeurs.
1. La concurrence entre les employés augmentera l'efficacité du travail.
Exemple. En concurrence pour les commissions, les employés concluront plus d'offres.
2. Avoir plusieurs vendeurs réduira le risque si quelqu'un tombe malade ou part en vacances. Même les petites entreprises ont besoin d'au moins deux bons spécialistes qui savent comment vendre leur produit. Mais trouver de telles personnes est difficile. En particulier, si vous proposez un service standardisé, vous avez besoin de spécialistes capables de vendre des produits et non des services.
Exemple. La société d'Alex est spécialisée dans un service - la conception de logo, mais il veut le vendre comme un produit avec un processus standard. Autrement dit, son entreprise effectue certaines étapes de la production de chaque logo. Il a donc besoin de travailleurs capables de vendre des produits.
En règle générale, les vendeurs expérimentés effectuent des ventes de conseil: ils posent beaucoup de questions pour identifier les besoins des clients. Par conséquent, le client attend une approche individuelle pour résoudre ses problèmes. Mais si vous souhaitez vendre un service standardisé, vous ne pouvez pas adapter le produit à chaque client. Par conséquent, les vendeurs de produits sont utiles: ils peuvent influencer le client et lui faire croire que le package standard est la solution parfaite.
Une fois que vous avez créé une entreprise qui peut fonctionner sans votre participation, vous pouvez penser à vendre l'entreprise. Où commencer? À qui vendre votre idée originale? Comment conclure un accord aux conditions les plus avantageuses?
La dépendance à l'égard d'un seul gros client met votre entreprise en danger et la rend peu attrayante pour les acheteurs potentiels.
La plupart des entrepreneurs rêvent de vendre leur entreprise un jour. Mais les acheteurs potentiels doivent démontrer que votre entreprise se développe et que les bénéfices augmentent régulièrement.
Pour booster le développement de l'entreprise, vous pouvez trouver de gros clients. Mais attention, ne comptez pas trop sur eux. La dépendance vis-à-vis d'un gros client promet des problèmes financiers si ce client retarde le paiement.
Exemple. MNY Bank apporte à la société Alex 40% des revenus. Mais une fois la banque en souffrance, il a été difficile pour Alex de trouver les moyens de payer les salaires des employés.
Vous ne pouvez pas non plus compter sur un seul client, car cela vous désavantage en termes de négociations. En termes de ventes, c'est un sérieux inconvénient.
Exemple. Que se passe-t-il lorsque la banque MNY souhaite modifier quelque chose le week-end? Alex ne peut pas perdre un gros client, donc le designer sera obligé d'aller travailler. En fin de compte, le concepteur quittera en raison d'un traitement excessif. De plus, décidant de se spécialiser dans les logos, Alex a pris un gros risque. Si la Banque MNY n'exige pas de logos, elle perdra près de la moitié de ses revenus.
Lorsque votre entreprise dépend d'une plus grande entreprise, cela limite la prise de décision stratégique. Ce n'est pas attrayant pour les acheteurs d'entreprises qui souhaitent le développer et utiliser son potentiel. Personne ne voudra acquérir une petite entreprise, totalement dépendante des désirs et des besoins d'une plus grande entreprise.
Ne laissez pas une grande entreprise cliente s'engager dans des relations commerciales trop dépendantes, et votre entreprise deviendra plus attrayante pour les clients.
La vente de services standardisés fait gagner du temps, augmente les flux de trésorerie et rend l'entreprise attrayante pour les clients
Le client a toujours raison, mais il y a une limite à tout.Chaque client peut avoir besoin de services individuels, mais il est préférable pour l'entreprise que vous standardisiez ces services.
Les services individuels sont trop chers. L'ensemble du processus, de la première réunion à la livraison du produit, peut prendre plusieurs mois, et pendant ce temps, vous ne recevrez pas de paiement.
Exemple. Alex a dû réviser à plusieurs reprises plusieurs brochures pour la banque MNY, car le client n'était pas satisfait des résultats. Il a fallu des siècles avant qu'Alex satisfasse le client. Pendant tout ce temps, il n'a pas été payé et il a fait de son mieux pour trouver des fonds pour payer les dépenses de l'entreprise.
Il y a un autre avantage des services standardisés: ils augmentent la trésorerie. Le flux de trésorerie est le montant dont dispose une entreprise au cours d'une période donnée. Il s'agit de la différence entre les revenus et les dépenses, ce qui aide à déterminer la rentabilité de l'entreprise.
Pour les services standardisés, ils paient à l'avance, car le client sait à quoi s'attendre du produit final. Cela conduit à des flux de trésorerie positifs, car l'entreprise a de l'argent maintenant, pas à l'avenir. Un flux de trésorerie positif est également attrayant du point de vue de la vente de l'entreprise - il sert de tampon lorsque l'entreprise est confrontée à d'importantes dépenses imprévues.
Les services standardisés simplifient l'évaluation de la quantité de produit à livrer, car vous ne dépendez pas du client et pouvez mieux allouer votre temps et vos ressources. Les activités calculées sont attrayantes pour les acheteurs car elles démontrent clairement que l'entreprise fonctionne de manière fluide et indépendante.
En limitant le nombre de réunions avec les clients pour «adapter» le travail, vous économisez énormément de temps.
Motiver les employés à rester dans l'entreprise même après sa vente
Vous devrez motiver les employés à rester longtemps dans l'entreprise, même après sa vente. Pourquoi est-ce si important? Les acheteurs veulent être sûrs que l'entreprise continuera de réaliser des bénéfices après l'acquisition. Et l'équipe de direction y joue un rôle important.
Exemple. Alex voulait quitter l'entreprise après la vente. Le groupe de pilotage devait gérer seul ses activités. Alex avait trois chefs de départements différents. L'un était responsable des ventes, l'autre des designers et le troisième du service client. Après le départ d'Alex, ces trois managers deviennent les personnes les plus importantes de l'entreprise, car ils surveillent la mise en œuvre de toutes les tâches quotidiennes. S'ils restent, alors l'entreprise continuera à fonctionner, comme d'habitude, et Alex doit créer toutes les conditions pour cela.
Vous pouvez attribuer des options d'achat d'actions aux gestionnaires. Ils donnent le droit d'acheter un certain nombre d'actions de l'entreprise et de tirer profit de son succès.
Les options sont de puissants outils de motivation destinés à l'intérêt des employés de l'entreprise. Mais les options sont difficiles à acquérir, donc pour les petites entreprises, ce n'est pas une bonne idée. Il existe une alternative - un système de récompense à long terme pour la productivité et la fidélité.
Exemple. Ted conseille à Alex de fixer des objectifs pour ses managers. Lorsqu'ils sont atteints à la fin de l'année, ils reçoivent une prime. Alex dépose le montant correspondant au bonus dans un fonds spécial. Après trois ans, l'employé a le droit de retirer un tiers de l'argent - et ainsi de suite chaque année suivante. Alex s'assure donc que l'équipe de direction reste dans l'entreprise.
Un bon courtier aidera à vendre l'entreprise avec profit
Êtes-vous prêt à vendre votre entreprise? Ne manquez pas le facteur déterminant: le courtier, le lien entre vous et les acheteurs. C'est lui qui est responsable des conditions favorables de la transaction.
Un bon courtier négociera avec plusieurs acheteurs potentiels et la concurrence entraînera un meilleur prix. Autre avantage: vous choisissez l'acheteur.
Certaines entreprises achètent des entreprises pour des raisons stratégiques.Ceci est idéal car ces entreprises paient un prix plus élevé et donnent à votre entreprise les ressources nécessaires pour se développer.
Exemple. Le courtier d'Alex l'a invité à parler avec des sociétés d'impression. Ils peuvent vouloir utiliser son entreprise comme un cheval de Troie pour attirer des clients qui ont besoin de nouveaux logos.
D'autres sociétés n'achètent des entreprises que pour des raisons financières. Ils veulent un retour sur investissement et ne se soucient que de la réussite financière. Ces entreprises représentent les bénéfices qu'elles réalisent. Ils savent qu'ils peuvent acheter une autre entreprise potentiellement rentable, donc ils ne se soucient pas de votre caractère unique ou de votre perspective stratégique.
Le courtier joue un rôle important dans la réussite de la vente de l'entreprise. Choisissez une firme de courtage de taille moyenne. Pour une grande entreprise, votre transaction peut être insignifiante et le courtier ne consacrera pas beaucoup de temps à trouver un acheteur approprié. Mais si l'entreprise est trop petite, le courtier risque de ne pas attirer des acheteurs potentiels et les négociations ne déboucheront pas sur un résultat satisfaisant.
Un bon courtier doit également avoir de l'expérience dans votre secteur (connaître vos concurrents, les entreprises potentiellement intéressées
Voyez grand: faites un plan qui représente l'entreprise sous un bon jour
Vendre une entreprise est une décision sérieuse, mais si vous êtes prêt à franchir cette étape, commencez par élaborer un plan avec une description détaillée du modèle économique et des flux de trésorerie attendus. Le plan devrait représenter l'entreprise sous un meilleur jour.
Voir grand. Créez un plan de trois ans avec une description détaillée des objectifs que votre entreprise peut atteindre avec des ressources illimitées.
Pourquoi est-ce nécessaire? L'entreprise acheteuse est toujours plus grande que la vôtre: avec un grand nombre d'employés, de ressources et d'argent. Avec un tel soutien, votre entreprise atteindra des objectifs dont elle n'a jamais rêvé.
Un point important: l'entreprise acheteuse cherche à croître et à se développer, donc, veut acquérir votre entreprise. Montrez ce que vous pouvez accomplir ensemble et ne soyez pas modeste.
Si votre entreprise se concentre sur des services standardisés, remplacez les mots «clients» et «entreprise» dans le plan d'affaires par «clients» et «entreprise». Cet ajustement est important pour l'entreprise acheteuse. Le mot «clients» est associé à une entreprise ordinaire du secteur des services et «clients» à une entreprise normalisée.
Pourquoi c'est important? Les entreprises du secteur des services sont souvent achetées moyennant paiement selon les résultats dans un délai de trois à cinq ans. Autrement dit, une petite somme d'argent est payée à l'avance, et le reste vient plus tard si l'entreprise atteint ses objectifs. Sinon, le propriétaire reçoit moins d'argent. Lors de l'achat d'une entreprise standardisée, le propriétaire reçoit immédiatement la totalité du montant et prend moins de risques.
Si vous souhaitez vendre votre entreprise, gagnez le plus d'argent possible dès maintenant, et pas dans quelques années. Les chances de cela seront renforcées par un plan d'affaires détaillé et bien rédigé.
La chose la plus importante
La vente de services spécialisés attire des acheteurs potentiels. En embauchant des spécialistes des ventes qualifiés, en créant une liste diversifiée de clients et en développant des politiques pour accroître la fidélité de la direction, vous construisez une entreprise avec de grandes chances de vente rentable.
Standardisez le service. Vendre un produit standardisé est un processus simple: le client paie et vous fournissez le service. C'est beaucoup plus simple que le raffinement sans fin des commandes individuelles, prenant plusieurs mois, à partir de la première réunion et se terminant par la livraison du produit fini.
La normalisation garantit un paiement immédiat. Cela vous évitera des situations financières difficiles - vous n'aurez pas à survivre jusqu'à ce que le client soit satisfait du résultat du travail et le paie. Avec le système prépayé, vous pouvez gérer efficacement les activités financières de l'entreprise.
