Principes d'élaboration de la stratégie Blue Ocean

La stratégie de l'océan bleu est conçue pour minimiser les risques potentiels. Il repose sur trois principes:

• minimisation des risques de recherche - révision des frontières du marché;
• minimisation des risques de planification - concentration sur la vue d'ensemble, pas sur les chiffres;
• minimisation du risque d'échelle - dépassant la demande existante.

Principes de traduction de la stratégie de l'océan bleu

Pour mettre en œuvre efficacement la stratégie de l'océan bleu, orientez les activités de l'organisation vers sa mise en œuvre. Il existe deux principes pour réduire les risques organisationnels et de gestion.

• Minimisation des risques organisationnels - surmonter les obstacles organisationnels.
• Minimisation du risque managérial - contrôle de la mise en œuvre de la stratégie.

Innovation de valeur pour les consommateurs - la base de la stratégie de l'océan bleu

L'objectif principal de la stratégie de l'océan bleu est l'innovation de la valeur, c'est-à-dire l'amélioration des qualités des consommateurs et la réduction des coûts. Cet objectif peut être atteint si l'entreprise maintient un équilibre entre l'utilité, le prix et le coût.

Dans la plupart des cas, l'entreprise cherche à gagner des parts de marché. C'est l'approche traditionnelle des entreprises - la stratégie de l'océan écarlate.

Un nouveau produit n'apparaît que dans 14% des cas, ce qui représente 61% du bénéfice total. Cela montre que les entreprises qui choisissent une stratégie océan bleu sont beaucoup plus susceptibles de réussir.

Mais l'entreprise moderne se caractérise par un certain nombre de tendances.

• En raison des progrès technologiques, la productivité a augmenté et l'offre dépasse la demande.
• En raison de la réduction des barrières commerciales et de la mondialisation, les niches spécialisées des prix élevés ont disparu.
• La demande mondiale de nombreux produits diminue parallèlement à la baisse de la population dans les pays développés.

En conséquence, le profit est réduit, de nombreux produits se transforment en un produit de masse standardisé. Afin de ne pas se battre pour des parts de marché, les entreprises tentent de créer un nouvel espace de marché, très rentable et sans concurrence.

Les entreprises qui créent de la nouvelle valeur client tentent à la fois de différencier et de réduire les coûts. Pour ce faire, vous devez proposer aux clients un nouveau produit à un prix abordable. Au fil du temps, des économies d'échelle entreront en vigueur et les coûts seront encore réduits.

Comment développer une stratégie océan bleu?

Outil n ° 1. Toile stratégique.

L'aperçu stratégique montre les principaux facteurs de concurrence dans l'industrie et vous permet d'analyser dans quoi les entreprises investissent et quels avantages elles offrent à leurs clients.

En utilisant cette méthode, vous devez faire attention aux produits alternatifs. Créez une offre pour les clients avec des éléments de valeur pour les consommateurs pour des produits d'autres industries. Ainsi, vous pouvez développer de nouvelles idées et ne pas proposer aux clients des analogues de produits existants.

Outil n ° 2. Modèle de quatre actions.

Il y a quatre questions clés pour trouver les faiblesses du système par lequel l'industrie fonctionne.

1. Quels facteurs de valeur pour le consommateur exclure?
2. Quels facteurs devraient être réduits?
3. Quels facteurs augmenter?
4. Quelles nouvelles sources de valeur créer?

Dans toute industrie, il existe des facteurs nécessaires à la pénétration du marché. Mais les préférences des consommateurs évoluent et il se peut que les biens et services actuels soient trop complexes et trop chers pour les clients.

Ces questions aideront à identifier les facteurs de concurrence non pertinents. Essayez d'identifier les compromis cachés que les consommateurs ont été contraints de faire.

Outil numéro 3. Grille.

Méthode du treillis: l'entreprise remplit un tableau qui nous permet de reconnaître les différences entre ses actions et les normes de l'industrie. Grâce à cette méthode, les managers pourront agir de concert.

Lorsque vous remplissez la grille, étudiez attentivement les facteurs jugés nécessaires pour un acteur de l'industrie et évaluez à quel point ils sont justifiés.

Une stratégie efficace pour l'océan bleu a trois caractéristiques distinctives.

• Disponibilité prioritaire. Comptez sur un ensemble limité de facteurs de concurrence. N'investissez pas dans des domaines qui ne sont pas liés à ces priorités.
• Écart par rapport à la norme. Envisagez des alternatives plutôt que des approches spécifiques à l'industrie.
• Clarté et clarté. Une bonne stratégie évidente peut être décrite dans un slogan large.

Principes d'élaboration de la stratégie Blue Ocean

Il existe quatre principes pour créer une stratégie océan bleu.

Principe 1. Révision des frontières du marché

Il existe six façons de trouver des idées attrayantes pour les océans bleus.

1. Analysez les industries alternatives et déterminez quels produits et services semblent différents, mais servent le même objectif. Le consommateur choisit souvent entre les offres de différentes industries. Profitez de l'espace entre ces zones.

Exemple. NetJets Airlines a offert à ses clients un système combinant la vitesse et la commodité des jets privés avec le faible coût de propriété partagée utilisé dans d'autres industries.

2. Tenez compte des différentes catégories d'entreprises de l'industrie et déterminez les facteurs qui influencent le choix des clients. Empruntez les principaux avantages de chaque classe et jetez l'excédent.

Exemple. Les voitures Lexus combinent la qualité des marques de luxe telles que Mercedes, BMW et Jaguar avec le prix des modèles Cadillac et Lincoln qui sont peu coûteux pour cette catégorie.

3. Explorez différents groupes de clients et connectez leurs idées de valeur. Changez la vision traditionnelle de votre client cible.

Exemple. Canon a développé des copieurs de bureau, passant des acheteurs d'entreprise aux utilisateurs qui n'étaient pas opposés à avoir leur propre photocopieur à la maison.

4. Faites attention aux biens et services supplémentaires et développez une solution combinée.

Exemple. Le réseau de librairies Barnes & Noble est passé de la vente de livres à la création d'un environnement propice à la lecture et aux études.

5. Évaluez l'attractivité du produit et passez en revue la solution standard de l'industrie. Ajoutez un attrait émotionnel à un produit fonctionnel utile ou déplacez l'équilibre avec la composante émotionnelle vers la fonctionnalité.

6. Prédisez ce que sera le marché lorsque le développement d'une technologie sera terminé. Vous découvrirez de nouvelles opportunités si vous décidez de ce qui doit être changé aujourd'hui.

Exemple. Apple a été inspiré par le succès du réseau de partage de fichiers Napster pour créer la boutique en ligne iTunes. Il est devenu clair que la demande des consommateurs pour une technologie qui vous permet de télécharger de la musique au format numérique est élevée. Ensuite, Apple a développé un moyen légal, simple et peu coûteux d'accéder aux fichiers audio et a conquis le marché.

Principe 2. Se concentrer sur la vue d'ensemble, pas sur les chiffres

Un plan stratégique typique impose une stratégie sur les océans écarlates aux entreprises et ne conduit jamais à la création d'océans bleus. Pour éviter cette erreur, vous devez vous concentrer sur l'image dans son ensemble et ne pas vous promener dans une mer de chiffres. Pour ce faire, dessinez un schéma stratégique de votre entreprise qui:

• représente avec précision et clarté la position de l'entreprise sur le marché;
• vous permet de construire la future stratégie de l'entreprise;
• Aide les employés à se concentrer sur la vue d'ensemble
• identifie les facteurs affectant la concurrence de l'industrie;
• montre dans quels domaines votre entreprise et ses concurrents investissent;
• favorise le dialogue entre les divisions de l'entreprise sur les questions de développement futur;
• active la diffusion de méthodes stratégiquement efficaces et l'échange d'expériences entre les départements.

Créer un aperçu stratégique de l'entreprise n'est pas facile. Les désaccords sont inévitables dans la sélection des facteurs de concurrence et leur évaluation de votre entreprise. De nombreux gestionnaires ont tendance à déterminer l'utilité et la valeur du point de vue des utilisateurs internes et non des clients.

Comment construire une esquisse stratégique de l'entreprise?

Obtenez une compréhension complète. Comparez clairement votre entreprise avec vos concurrents. Laissez tout le monde voir l'image dans son ensemble et aller au-delà des intérêts personnels. Dessinez le schéma stratégique proposé, discutez-le et comparez-le avec la stratégie des concurrents. Encouragez la participation et la créativité.

Envoyez des gestionnaires pour faire le travail sur le terrain. Laissez-les communiquer personnellement avec les clients et découvrez exactement comment les gens utilisent votre produit ou service. Vous ne devez pas confier cela à des tiers et vous fier aux rapports d'autres personnes.

Discutez avec des non-clients et découvrez pourquoi votre produit ne leur plaît pas. Analysez les alternatives qu'ils utilisent actuellement. Attribuez cette tâche à deux équipes. Que chacun propose sa propre version d'une nouvelle stratégie et d'un nouveau slogan.

Organisez un concours de concept dans lequel chaque équipe présentera une option de toile stratégique basée sur les résultats de leur «recherche sur le terrain». Laissez chaque «juge» voter pour le concept qu'il aime. Cela déterminera immédiatement la stratégie la plus réussie.

Présentez la stratégie approuvée au public. Distribuez aux employés des graphiques qui comparent l'ancien et le nouveau profil stratégique de l'entreprise. Les gestionnaires devraient discuter de ces changements avec leurs subordonnés.

Principe 3. Aller au-delà de la demande existante

Créant un océan bleu, l'entreprise cherche à le rendre le plus large possible, ce qui signifie réduire les risques liés à la mise en place de services pour ce marché. Pour ce faire, essayez de vous intéresser à votre offre autant de non-clients que possible, qui peuvent être divisés en trois catégories.

Non-clients de niveau 1 - Clients situés à la frontière de votre marché. Ils refuseront vos produits dès que quelque chose de plus intéressant arrivera. Offrez-leur une valeur de consommation radicalement nouvelle et ils achèteront plus souvent.

Les non-clients du premier niveau incluent les personnes qui utilisent vos produits par manque de meilleures options. Trouvez quelque chose en commun entre les non-clients et les clients "borderline", et vous comprendrez sur quoi vous concentrer.

Découvrez ce qu'ils aiment, découvrez quelles solutions leur plaisent. Souvent, les non-clients ont plus d'idées sur l'ouverture et l'expansion de l'océan bleu que les clients réguliers.

Non-clients niveau 2 - Les clients qui n'utilisent pas votre produit car il est trop cher ou compliqué. Découvrez pourquoi ces personnes n'achètent pas vos produits et n'utilisent pas les biens et services de votre industrie, et essayez de trouver un terrain d'entente entre ces raisons.

Non-clients niveau 3 - Clients qui n'ont pas pris en compte l'offre de votre secteur car leurs besoins concernent d'autres marchés. Essayez d'aller au-delà des frontières de l'industrie et d'avoir accès au vaste océan de demandes auparavant non satisfaites.

Principe 4. Engagement envers la stratégie choisie

Lors de l'élaboration de stratégies pour l'océan bleu, vous devez créer un modèle d'entreprise durable qui mettra efficacement en œuvre votre idée. Il est important de respecter la stratégie choisie - cela réduira les risques possibles associés au modèle d'entreprise.

Séquence stratégique optimale.

1. Utilité pour l'acheteur.
2. Prix ​​abordable.
3. Coûts et bénéfices potentiels.
4. Promotion d'idées et de solutions à d'éventuels problèmes.

Quelle est la différence entre des produits et services utiles?

• Ils sont faciles à acheter.
• Ils sont livrés rapidement.
• Pour les utiliser, vous n'avez pas besoin d'une formation spéciale.
• Ils ne nécessitent pas de produits auxiliaires coûteux.
• Ils sont faciles à entretenir.
• Ils sont faciles à éliminer en fin de vie.

Il convient de déterminer quel prix va rapidement conquérir le marché de masse. Entrez sur le marché avec une offre que les acheteurs ne pourront pas refuser, puis essayez de garder ce public.

Il existe un couloir de prix, déterminé par une comparaison de produits alternatifs. S'il est difficile pour les concurrents de copier vos méthodes de travail, vous pouvez fixer un prix près de la limite supérieure de ce couloir. Mais si vous n'êtes pas protégé des imitateurs, il est préférable de fixer le prix à la limite inférieure du couloir, en limitant le nombre de concurrents. L'établissement d'un prix abordable lancera le mécanisme du bouche à oreille et ajoutera de la popularité au produit.

Ensuite, vous devez comprendre si vous réaliserez un bénéfice au prix prévu. Ici, vous devez vous baser sur le prix stratégique, en soustraire le profit souhaité et obtenir le coût prévu, et non pas déterminer le prix en fonction des coûts. Les méthodes suivantes vous aideront à répondre à ces exigences strictes.

Rationaliser le processus de production et introduire des innovations pour réduire les coûts de production, par exemple, remplacer les matières premières par une alternative non conventionnelle mais plus abordable.

L'utilisation d'autres matériaux et de nouvelles méthodes de production, par exemple, en raison de technologies plus modernes et moins chères.

Nouer des partenariats avec d'autres fournisseurs qui remplissent plus efficacement les fonctions de production et de commercialisation. Le partenariat vous permet également de profiter des connaissances professionnelles d'une autre entreprise.

Changer le modèle de prix, par exemple, la transition de la vente de biens à la location ou au leasing. Certaines entreprises réussissent assez bien à fournir leurs produits en échange d'une participation et d'une part des bénéfices futurs.

Votre produit ne réussira pas si les gens ne sont pas prêts à l'accepter. Par conséquent, il est important de surmonter la résistance des trois principaux groupes.

1. Les employés qui saboteront sans le savoir toute innovation s'ils la voient comme une menace pour leur revenu.
2. Partenaires commerciaux qui doivent être assurés qu'un nouveau produit ou service n'affectera pas leurs revenus et leur position sur le marché.
3. Un large public difficile à accepter de nouvelles idées.

Principes de traduction de la stratégie de l'océan bleu

Pour mettre en œuvre la stratégie de l'océan bleu, il est nécessaire d'orienter les activités de l'entreprise vers sa mise en œuvre, pour laquelle il existe deux principes.

Principe 1. Surmonter les obstacles organisationnels.

La mise en œuvre de la stratégie océan bleu rencontre trois obstacles:

• la plupart des employés sont contre le changement;
• l'entreprise dispose de ressources limitées;
• les employés ne veulent pas changer leurs méthodes de travail habituelles.

La méthode de «l'activation ponctuelle» permet de surmonter ces obstacles: le manager se concentre sur les personnes et les activités dont dépend le travail de toute l'organisation.

Pour convaincre les employés de la nécessité d'un changement de stratégie, assurez-vous qu'ils évaluent indépendamment la situation du marché et comprennent que des changements sont nécessaires. Amenez les employés à discuter avec des clients mécontents.

Pour résoudre le problème du manque de ressources, répartissez correctement les ressources existantes. Déterminez ce qui nécessite un minimum d'investissement, mais en même temps augmente l'efficacité de l'organisation, et dirigez les ressources vers ces «points chauds». Échangez des ressources inutiles contre des ressources nécessaires. Identifier les zones d'utilisation inefficace des ressources («points froids»). Le transfert de ressources des «points froids» aux «points chauds» peut considérablement faciliter la mise en œuvre de la stratégie de l'océan bleu.

Pour encourager les employés à appliquer des méthodes de travail plus efficaces, parlez-leur des perspectives. N'émettez pas d'ordres obligeant chacun à penser différemment qu'aujourd'hui.

Travaillez avec des leaders d'opinion.Recherchez le soutien de personnes influentes dans votre entreprise - leur volonté de revoir les méthodes de travail convaincra les autres.

Stimulez la transparence. Soulignez l'importance de l'inclusivité et d'une discussion ouverte et juste. Expliquez aux employés la nécessité du changement. Cela permet de dissiper les doutes qui surgissent chez les employés ordinaires.

Fragmenter la tâche, Agir selon la méthode de «l'activation ponctuelle», diviser l'objectif global en petits composants qui sont réalisables pour les interprètes.

Fournir un soutien à ceux qui bénéficient le plus d'un changement de stratégie. Formez une large coalition pour le changement et convaincez-les de vous soutenir.

Neutralisez ceux qui perdent le plus d'un changement de stratégie. Réfutez les attaques des sceptiques avec des faits et une logique irréfutable.

Incluez un employé respecté et compétent dans votre équipe. Ce conseiller connaît la situation de l'intérieur et vous aidera à résoudre les problèmes d'intrigues internes.

Principe 2. Formation de l'engagement stratégique.

Une stratégie pour l'océan bleu devrait être élaborée par le biais d'une discussion commune ouverte. En veillant à ce que l'élaboration de la stratégie se fasse honnêtement, les employés participeront volontairement à la mise en œuvre du plan aux étapes suivantes.

• Stratégie de développement: Faites participer les gens à la discussion et expliquez l'essence de la stratégie proposée.
• Formation des installations: montrez aux employés que vous comptez avec leurs opinions - c'est ainsi que vous gagnerez leur confiance et leur dévouement.
• Stimuler le comportement souhaité: Encourager la participation volontaire à la mise en œuvre de la stratégie.
• Mise en œuvre de la stratégie: créer des conditions permettant aux employés de prendre des initiatives personnelles.

L'image de marque empêche les concurrents d'emprunter des idées innovantes. La stratégie de l'océan bleu mise en œuvre couvre parfois toute la demande disponible, de sorte que l'imitation devient non rentable. Des brevets ou des licences peuvent être utilisés pour se protéger contre les copieurs.

Lorsque votre courbe de valeur commence à fusionner avec la courbe de concurrence, vous aurez à nouveau besoin d'innovation. Allez au-delà de votre toile stratégique et cherchez un nouvel océan bleu. Le succès à long terme d'une organisation dépend de sa capacité à créer à plusieurs reprises des océans bleus.